L’une des 1ères nécessités pour l’entreprise consiste à réactiver sa base clients.
Elle doit alors parvenir à stimuler la demande, en prêtant attention à tout risque de déformer ses modèles de prix ou, pire encore, d’alimenter une spirale déflationniste.
Dans ce sens, l’entreprise doit chercher les « gisements » de demande là où ils se trouvent en adoptant une logique d’investisseur : c’est-à-dire se tenir prêt à ré-allouer rapidement ses dépenses de prospection/marketing. Le second impératif consiste à adopter une fixation du prix en mode «pricing tactique» :
Il s’agit à la fois d’assurer les conditions matérielles et psychologiques qui permettent aux clients de réaliser leurs achats, de créer des conditions commerciales favorables à un rebond de la consommation, mais également d’éviter une situation dangereuse dans laquelle une pression simultanée sur les prix de la part des fournisseurs et des clients mettrait en difficulté l’entreprise sur l’ensemble de sa chaîne de valeur.
Par ailleurs, les entreprises se doivent de «solvabiliser la demande des clients récurrents, des fidèles».
Une fois les ventes sécurisées de son côté, il convient en effet d’apporter une assistance pragmatique, le cas échéant, aux clients et fournisseurs en difficultés financières en leur accordant, de façon ciblée, des facilités de paiement ou des extensions de délais.
Enfin, dernier impératif à ne pas négliger : l’entreprise doit veiller à optimiser le mix marketing.
Les directions marketing doivent s’assurer que l’offre est en adéquation avec les transformations de la demande provoquées par la crise, et la démarche RSE contribue à ce travail d’adaptation continue de l’offre à la demande.
